Von früh bis spät, ob online oder offline und an jeder Ecke werden wir heutzutage mit Werbebotschaften bombardiert. Dadurch wird es für Unternehmen und Marken immer schwieriger aus der Masse herauszustechen. Passende und mitreißende Werbeinhalte sind deshalb umso wichtiger für Unternehmen. Massenmarketing kann diesen Ansprüchen nur noch in den aller wenigsten Fällen gerecht werden, personalisiertes Marketing allerdings schon.
Quelle: Daoud Abismail / Unsplash
Im personalisierten Marketing werden die individuellen Bedürfnisse jedes einzelnen Konsumenten in den Fokus gestellt. Dabei treten Unternehmen eins zu eins mit dem Kunden in Kontakt und spielen individuelle Inhalte basierend auf gesammelten Daten aus. Zentraler Inhalt den insbesondere Unternehmen verstehen müssen ist, dass jeder und jede Einzelne als Individuum wahrgenommen werden und Entscheidungen autonom, anhand der persönlichen Vorlieben, treffen möchte. Individuell maßgeschneiderte Themen im E-Mail-Newsletter oder passende Produktempfehlungen zum persönlichen Stil im Werbemailing sind effektiver und zielführender.
Viele Unternehmen haben den Trend zur Personalisierung erkannt und setzten diesen erfolgreich um, aber die Anzahl dieser Unternehmen ist wohlmöglich erheblich kleiner, als die meisten glauben. Beispielsweise fand eine Studie von Econsultancy heraus, dass eine große Differenz zwischen dem Prozentsatz der Unternehmen, die Personalisierung für gut empfinden, und denjenigen, die Personalisierung tatsächlich nutzen, besteht. Im Detail sagen 88% der befragten Unternehmen, dass die Nutzung von Daten zur Personalisierung des Online-Erlebnisses einen hohen Einfluss auf den ROI hat. Allerdings nur 6% nehmen diesen Gedankengang auch wirklich in Angriff. Ein ähnliches Muster ist im Hinblick auf Personalisierung auf Basis von Verhaltensdaten zu erkennen. Ebenfalls kommt Ascend2 zu einem interessanten Ergebnis, denn laut ihrer Studie hadern 63% der befragten Vermarkter mit der Einführung einer Personalisierungsstrategie.
Es kann festgehalten werden, dass die Personalisierung bei vielen Unternehmen noch nicht richtig Fahrt aufgenommen hat. Diese Unternehmen werden wahrscheinlich in ein paar Jahren einen “Fear of Missing out”-Moment bekommen, doch da wird der Kuchen bereits auf weniger Händler, wie Amazon und ähnliche verteilt sein, die bereits früh den Wirkungsgrad von Personalisierung erkannt und in die notwendigen Technologien investiert haben. Doch welche Gründe sprechen zum heutigen Stand bereits klar dafür personalisiertes Marketing einzuführen? Hier folgen 9 Vorteile.
1. Verfügbarkeit
Der richtige Content (insbesondere die richtigen Produkte und Dienstleistungen) an der richtigen Stelle zur richtigen Zeit ist einer der wichtigsten Grundlagen und Gegebenheiten im Marketing und Vertrieb. Selbst das beste Produkt oder die kreativste Marketingstrategie werden keine Früchte tragen, wenn sie an falscher Stelle und zum falschen Zeitpunkt ausgespielt werden. Nehmen wir zum Beispiel ein Reiseanbieter zu Zeiten nach Corona: Es ist nicht zielführend einem leidenschaftlichen Surfer oder einer leidenschaftlichen Surferin Reiseziele in der Wüste des Omans oder Nevada anzuzeigen. Ein Reiseanbieter sollte doch lieber ein nettes Angebot für die tropischen Strände auf Hawaii oder farbfrohen Buchten in Portugal schnüren und ausspielen. Das ideale Budget, die richtige Hotelklasse und die passende Reisezeit sollten auch stimmen und würden die Individualisierung damit vollkommen machen. Interessante und relevante Inhalte zum richtigen Zeitpunkt zur Verfügung gestellt – das ist Personalisierung, die punktet.
2. Emotionalisierung
Die meisten Käufe werden durch emotionale anstatt durch rationale Impulse getätigt. An dieser Stelle greift Personalisierung als ein wichtiges Werkzeug, denn persönliche Inhalte basieren nicht auf gut Glück oder naiven Behauptungen, sondern auf individuellen Emotionen sowie Vorlieben in Form von Daten. Durch personalisierte Inhalte wird Bedeutung geschaffen und bietet der Kundschaft mindestens einen guten Grund mehr, dass beworbene Produkt zu kaufen – oftmals auch als Impulskauf.
3. Kundenloyalität und Markenbindung
Eine Studie von Adobe zeigt, dass Kundenloyalität mit 53% das am häufigsten genannte Verbesserungsmerkmal durch Personalisierung ist. Unternehmen stehen heutzutage in einem stetigen Austausch zu den Konsumenten, denn diese möchten aktiv mit der Marke kommunizieren. Wünsche, Sorgen und Vorlieben sollen von den werbetreibenden Unternehmen gehört und umgesetzt werden. Wenn ein Unternehmen genau diese Anliegen aufnimmt und angeht, wird aus einer stupiden Kundennummer eine richtige Persönlichkeit. Durch persönliche Inhalte haben Kunden somit das Gefühl, dass das Unternehmen sie individuell betrachten und das steigert die Markentreue langfristig.
4. Höhere Conversion
Wenn eine Botschaft auf den Konsumenten zugeschnitten wird, hat die Botschaft mehr Resonanz, denn sie bedeutet etwas. Wenn Bedeutung geschaffen wird, dann fühlen sich Konsumenten angesprochen und kommen einem Kaufimpuls lieber nach.
5. Weniger Streuverluste
Der Alptraum eines jedes Marketingmanagers: Die wohlbekannten und bösen Streuverluste. Allerdings kein Thema für personalisiertes Marketing, denn aufgrund der maßgeschneiderten Inhalte wird immer die richtige Zielgruppe angesprochen. Das heißt, dass mit personalisiertem Marketing geringere Streuverluste und somit niedrigere Kosten und effektivere Marketingmaßnahme hervorgehen.
6. Verbesserte Effizienz
Personalisiertes Marketing ist auf vielen Ebenen effizienter: Auf der einen Seite ergibt sich eine höhere Conversion-Rate sowie niedrigere Streuverluste und auf der anderen Seite haben wir einen erleichterten Kaufprozess für Konsumenten. Allgemein hat Personalisierung erhebliche Auswirkungen auf das Kundenerlebnis, denn durch persönliche Inhalte wird der Kaufprozess individueller, leichter und beschleunigt. SmarterHQ fand in einer Untersuchung heraus, dass Konsumenten für ein unbeschwertes Kundenerlebnis sich sogar bereit erklären, ihre Daten zu teilen. Im Detail geben 90% der Verbraucher an, dass sie einverstanden sind, ihre Verhaltensdaten weiterzugeben, wenn zusätzliche Vorteile geboten werden, die den Einkauf billiger oder einfacher machen. Sprich, für personalisiertes Marketing kommen Kunden Unternehmen einen großen Schritt entgegen.
7. Relevantes Retargeting
Personalisierung fördert nicht nur Impulskäufe, sondern auch Wiederholungskäufe. Kunden-Retargeting ist eine bewährte und wichtige Marketingmethode, denn eine Kaufentscheidung sollte nicht alleinstehen, sondern von vielen gefolgt werden. Bei genauerer Betrachtung ist Retargeting erst dann effektiv und gewissermaßen relevant, wenn persönliche Inhalte ausgespielt werden. Auf Basis der Kundendaten, die bei den vorherigen Käufen gesammelt werden konnten, sind Unternehmen in der Lage individuelle Inhalte, beispielsweise Produktempfehlungen, an der richtigen Stelle auszuspielen.
8. Konkurrenzvorteil
Es gilt doch immer das Motto „sei attraktiver als die Konkurrenz“ und genau das können viele Unternehmen durch personalisiertes Marketing werden. Zwar ist Personalisierung und Individualisierung in aller Munde, jedoch setzen es noch lange nicht alle Unternehmen um. Außerdem hat Personalisierung viele verschiedene Ebenen, aber gewiss nicht immer die gleiche Qualität. Zunächst sind die Datensituation und Datenlogistik maßgeblich für eine qualitative Personalisierung. Nichtsdestotrotz können individualisierte Inhalte unterschiedlich eingesetzt werden. Eine wöchentliche E-Mail des Newsletters mit den Worten „Wir wünschen dir eine schöne Woche, Nadia“ ist eine Art der Personalisierung, aber noch lange nicht so relevant und effektiv, wie ein individuelles Werbeschreiben, das beispielsweise verschiedene Modeobjekte passend zum persönlichen Stil von Nadia, analysiert anhand des letzten Kaufs, beinhaltet. Unternehmen sollten also prinzipiell beim personalisierten Marketing schnellstmöglich einsteigen, aber auch auf die Qualität und den Einsatz an verschiedenen Orten achten.
9. Umsatzsteigerung & höherer ROAS
Zieht man all die bereits genannten Vorteile zusammen, steht am Ende der Liste natürlich ein Umsatzwachstum. Personalisiertes Marketing regt Kunden zum Kaufen an und das ist schließlich der ultimative Vorteil von Personalisierung. So können Unternehmen, die individuelles Marketing einsetzen auch einen höheren ROAS vorweisen. Insbesondere die niedrigen Streuverluste verhelfen dazu.
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Key Learnings
Es wurde gezeigt, dass sich der Einsatz von personalisiertem Marketing lohnt, denn:
Es wird eine Win-Win Situation geschaffen
Unternehmen können von (mindestens) neun verschiedenen Vorteilen profitieren und schließlich ihren Umsatz langfristig steigern
Konsumenten wird ein verbessertes Kundenerlebnis ermöglicht
Die „echte“ Anzahl der Unternehmen, die personalisiertes Marketing betreiben - insbesondere eine qualifizierte Personalisierung - ist deutlich kleiner als gedacht
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